eBay pozwala podbijać międzynarodowe rynki

Rozmowa z Rafałem Jakóbowskim z firmy LAMIRO, „Gwiazdą Eksportu” platformy eBay

Rozmawiamy z Rafałem Jakóbowskim, który od wielu lat rozwija swój e-sklep na platformie eBay, pierwszym na świecie portalu sprzedażowym łączącym miliony kupujących i sprzedających z całego świata, eksportując swoje produkty z sektora P&A (części samochodowe i moto) głównie na rynki w Niemczech, Francji czy Hiszpanii. Prowadzona przez niego firma - LAMIRO, została nagrodzona “Gwiazdą Eksportu”.

Jak zostaje się „Gwiazdą Eksportu” na platformie eBay?

Szczerze mówiąc, to wyróżnienie „spadło” na mnie i cały zespół dość nieoczekiwanie. Myślę, że to zwieńczenie naszych wieloletnich doświadczeń w e-commerce.

Jak zatem wyglądała droga do tego sukcesu?

Rynek lokalny był dla nas za ciasny, więc szukaliśmy szerszego dotarcia i postanowiliśmy spróbować na eBay. Początki nie były łatwe. Lub inaczej – samo założenie konta na platformie było proste, a procedury dosyć przyjazne. Najtrudniejsze dla nas było zdobycie odpowiedniej widoczności oraz zapewnienie wysokiej ekspozycji produktów. Wymagało to od nas wielu lat pracy. Pierwsze, zadowalające rezultaty przyszły po mniej więcej dwóch latach działań. Dziś powiedziałbym, że sztuka sprzedaży na eBay zaczyna się od wypromowania konta – te widoczne przyciągają bowiem klientów. W dalszej kolejności należy zadbać o każdy detal współpracy i opis produktów - począwszy od dokładnego opisu, po kwestie dostaw.

Co decyduje zatem o powodzeniu firmy na platformie?

Na zadowolenie klientów składa się wiele czynników: dostępność produktów i sposób ich ekspozycji, obszerny i przemyślany asortyment, atrakcyjna cena oraz pewna i szybka dostawa. Zawsze zaczynam od precyzyjnego opisu produktu, ale staram się tworzyć go tak, jak zapewne wyszukiwać będzie nasz odbiorca. Nasza firma specjalizuje się w produkcji części karoserii do samochodów ciężarowych, a więc częstymi klientami są dla nas kierowcy ciężarówek, którzy po drobnym uszkodzeniu pojazdu chcą wymienić wybrany element. W opisach naszych produktów używamy więc takiego samego języka, jak nasi klienci i opisów tak precyzyjnych, jak sam chciałbym przeczytać, gdybym szukał określonych produktów. Dodatkowo zamieszczam przejrzyste zdjęcia, szczegółowe wymiary oraz precyzyjne dane. Dbamy o to, aby klient miał dostęp do wszystkich najważniejszych informacji w tytule. Moje doświadczenie pokazuje, że ta metoda się sprawdza. Zaciekawiony klient zagląda w ofertę i dostaje szereg dodatkowych informacji jak np. numery części, koszty wysyłki oraz czas dostawy.

W dalszej kolejności wkraczają kolejne działy naszej firmy. Zaczyna się od wystawienia oferty na platformie, ale później równie ważna jest część logistyczna – na każdym etapie wszystko musi działać perfekcyjnie. Podkreślam zawsze, że ze mną współpracuje 30 osób – każda z nich w jakiś sposób ma wpływ na satysfakcję klienta.

Czy na tym kończy się sprzedaż?

Nie, sprzedaż to tylko pierwsza część transakcji. Obsługa posprzedażowa jest także ogromnie ważna. Po pierwsze chodzi nam o zadowolenie klienta, gwarancję, poszerzanie bazy odbiorców, dobre opinie. Po drugie chcemy, by klient do nas wrócił. Dlatego stosujemy zachęty, takie jak kupony rabatowe czy upusty na kolejne zakupy. Te sposoby świetnie się nam sprawdzają, a są ważne bo docieramy do klientów indywidualnych. Dzięki temu do nas wracają, rozpoznajemy ich potrzeby i możemy poszerzać grupy odbiorcze. Klienci natomiast zyskują pewność, że za każdym razem otrzymają dokładnie taki produkt, jakiego oczekują.

Na jakie rynki udało się Wam dotrzeć dzięki platformie eBay?

Nasze główne rynki zbytu to Niemcy, Francja, Hiszpania, Włochy i Wielka Brytania. Mamy też np. sporo zapytań z Australii, ale tutaj barierą swobodnej działalności są kwestie związane z logistyką dostaw. Odległość jest duża, a nasze produkty są sporych gabarytów - niełatwo je bezpiecznie zapakować, dodatkowo dochodzą większe koszty transportu, co oczywiście przekłada się na finalną cenę produktu. Rynek australijski jest jednak dla mnie wyzwaniem i mam nadzieję, że kiedyś i tam uda się nam rozgościć na dobre.

Jak się wyróżnić na tle wszechobecnej konkurencji?

Na pewno na naszą korzyść działa cena, ale też pochodzenie towaru, bo zagraniczni klienci naprawdę cenią polskie produkty. Nie dalibyśmy sobie jednak rady bez wsparcia oferowanego przez eBay, takiego jak np. promowanie ofert, kupony dla obserwatorów sklepu, dodatkowe wyróżnienia i podbicia ogłoszeń.

Dla nas ważnym wsparciem okazało się także indywidualne doradztwo specjalistów eBay. Nasz opiekun z eBay dostrzegł olbrzymi potencjał rynku hiszpańskiego w naszym sektorze i zasugerował, żeby tam skierować więcej energii. To był strzał w przysłowiową „dziesiątkę”. Teraz odbywamy z nim regularne konsultacje i korzystamy z kolejnych podpowiedzi, by wzmacniać swoją pozycję na rynkach międzynarodowych.

Co uznaje Pan za największą przewagę sprzedaży eBay nad tradycyjną?

Platforma zdecydowanie ułatwia dotarcie do międzynarodowych klientów indywidualnych i eksportowanie produktów. Przykładowo, dołączając do grona sprzedawców można skorzystać z Pakietu na Start, który obejmuje różne korzyści, takie jak m.in. brak prowizji od sprzedaży dla wszystkich przedmiotów sprzedanych w różnych witrynach eBay w ciągu pierwszych 100 dni od aktywacji promocji. Dzięki eBay jesteśmy w stanie lepiej promować markę na rynkach innych niż polski. Każdy kraj, w którym sprzedajemy to inna specyfika, różne oczekiwania klientów, inne ulubione marki samochodów oraz ogólne preferencje odbiorców. Próba dotarcia do nich kanałami innymi niż e-commerce byłaby zdecydowanie trudniejsza. A poprzez eBay możemy „poznać” naszych klientów i odpowiadać na ich potrzeby niemal indywidualnie.

Moim zdaniem e-commerce jest przyszłością handlu, który zdecydowanie ułatwia przekraczanie granic i rozwój, nawet mniejszych lokalnych firm, na rynkach międzynarodowych. Ten obszar stale się zmienia, zdobywa zaufanie odbiorców i ich coraz większe grono. Dla nas eBay jest więc stosunkowo łatwym punktem wejścia w obszar handlu międzynarodowego, a dzięki wsparciu doradcy, możemy lepiej wykorzystywać potencjał rozwoju platformy.